Принцип I: Увеличение охвата аудитории

Невозможно конвертировать посетителей блога в клиентов, если первых попросту нет. Если вы не привлекаете посетителей на свой сайт или блог, все может закончиться тем, что вы не сможете получить столь нужных вам лидов.

Гостевой блогинг со ссылкой на целевые страницы

Читатели блогов, как правило, – это четко таргетированная аудитория, поэтому размещение гостевых постов в правильных блогах может дать превосходные результаты. Однако чтобы гостевой блогинг генерировал лидов, включайте в свои посты ссылки на целевые страницы с предложением скачать премиум-контент (электронную книгу, исследование, кейс или что-то подобное).

Совет профессионала:

• Размещайте ссылки на премиум-контент, тема которого совпадает с темой вашего гостевого поста.
• Предложите уникальный и полезный премиум-контент
• Отслеживайте количество переходов по ссылке, чтобы понять эффективность поста

Участвуйте в сообществах/группах, близких вашей тематике

Участвуйте и общайтесь, делясь своим экспертным мнением в сообществах и группах в социальных сетях в LinkedIn, Facebook, Профессионалы.

Такие сообщества – это идеальная площадка для размещения нужных вам статей, привлечения трафика и сбора контактной информации потенциальных клиентов.

Советы:

• Найдите подобные сообщества и станьте их членами. Внесите свой вклад в развитие этих сообществ, публикуя заметки и статьи.
• Обращайте внимание на чужие публикации. Комментируйте их и, где это уместно давайте ссылки на собственные ресурсы. Это поможет генерировать больше лидов.

Принцип II: Меньше отвлекающих факторов

Если ваш блог генерирует 1-2 новых контактов со 100 посетителей, задумайтесь, нет ли чего-то в вашем блоге, что может отвлекать внимание посетителя от главной цели? Отметим, что средний показатель – 4-5%.

A/B тестирование элементов формы подписки на рассылку

Формулируя текст призыва к действию, не полагайтесь только на свою интуицию. Вместо этого воспользуйтесь A/B тестированием, чтобы проанализировать конкретную реакцию посетителей на различные элементы вашего блога (кнопки, заголовки, фразы).

Вы можете сделать красивую эффектную форму подписки на обновления блога, но вы никогда не узнаете, что в ней эффективно, а что нет, если не проверите.

Все от начала до конца: призывы к действию, заголовки, изображения и структуру размещения информации в блоге. Не останавливайтесь, пока не протестируете все полностью!

Будьте проще

Мы живем по принципу «чем проще – тем лучше», а значит понятнее и комфортнее.

Ниже мы представили вам результаты тестирования форм подписки наших американских коллег.

Тестированию подлежали три варианта: контрольный, вариант № 2 и вариант № 1.

Вариант № 1 (справа) использует числовой показатель общественного признания, мотивирующий «присоединиться к 14 752 другим подписчикам». Вариант № 2 (в середине) – лаконичная и сама краткая форма. Контрольный вариант (слева) предполагает легкое изменение заголовка.

Осознавая всю силу общественного признания, поначалу было мнение, что лидером окажется вариант № 1 – разве можно устоять и не присоединиться к 14,000 других подписчиков? Однако победил самый лаконичный вариант – №2.

Полное отсутствие данных об общественном признании позволило потенциальным подписчикам сосредоточиться на заполнении формы. Самый простой вариант позволил привлечь 2% подписчиков, что оказалось на 102.2% лучше, чем вариант, содержащий показатели социального признания!

Секрет заключается в поиске золотой середины: вы информируете читателя о преимуществах подписки, но не создаете сложностей в оформлении подписки.

Сомневаетесь? Проверьте сами.

Всплывающее окно с формой подписки

Посетители вашего блога не смогут стать подписчиками, если не увидят регистрационную форму, не так ли? Действительно, многие люди просто не замечают форму подписки, затерявшуюся где-то между популярными постами и рекламой на боковой панели.

Установка плагина со всплывающей формой не займет много времени. Однако его преимущество в том, что он гарантировано привлечет внимание читателя. При этом, как правило, подобные плагины ненавязчивы и обладают множеством настроек, с помощью которых вы сможете улучшить эффективность формы.

Советы:

• Не показывайте форму подписки сразу. Установите задержку показа на несколько секунд.
• Показывайте форму только на определенных страницах.
• Показывайте форму только тем, кто еще не подписывался.

Принцип III: Повышение мотивации

После того как вы увеличили трафик и устранили все препятствия, осталось поразмыслить над мотивацией. Что заставит посетителя вашего блога поделиться своим электронным адресом и другой информацией? Каким образом усилить это желание?

Подарите электронную книгу

Знаю, создание электронной книги требует времени и ресурсов. Но если вы создадите книгу на животрепещущую тему и предложите ее посетителям своего блога, количество подписчиков возрастет в разы.

Чувствуете разницу этого предложения и обычной формы подписки?

Организуйте свой вебинар

Актуальность и ценность проблематики вебинара произведут должный эффект, благодаря которому вы сможете привлечь посетителей сайта. После мероприятия вы можете обмениваться материалами в записи и, возможно, даже создать подкаст из аудиофайлов.

Совет:
Помимо расширения базы контактов, вебинары дают возможность выстроить отношения с потенциальными клиентами, повысить их заинтересованность в продукте или услуге.

Общайтесь с участниками до, во время и после вебинара. Поддерживайте обратную связь и спрашивайте, какие еще темы их интересуют.

Итоги успешной контент-стратегии

Использование поисковых систем для привлечения большего количества трафика на сайт – едва ли не самое разумное действие для любого бизнеса. Для этого применяются следующие маркетинговые стратегии: реклама или контент-маркетинг. Несмотря на то, что обе они опираются на покупательское поведение, по сути отличаются кардинальным образом.

Первая из них – это реклама, с большим успехом используемая многими компаниями с целью быстро организовать трафик на свой сайт и в конечном итоге получить новых заказчиков.

Второй подход не уступает по продуктивности, но строится на другом – на информации. Пользователи сети – потенциальные покупатели ищут в интернете ответы на свои вопросы, решение своих проблем. И здесь им на помощь приходят многочисленные блоги, электронные книги, полезные статьи – движущая сила контент-маркетинга.

Обе стратегии доказали свою эффективность, но их использование зависит от ситуации. Как определить, что лучше подойдет вашей компании? Реклама или контент-маркетинг? Для ответа на этот вопрос разберем конкретные ситуации.

В первую очередь вам необходимо четко определиться с тем, какую цель вы хотите в конечном итоге достичь:

1. Мне нужен трафик для моего сайта немедленно

В этом случае у рекламы есть преимущество в том, что кампанию можно быстро запустить и сразу же увидеть отдачу. Несколько часов работы, начиная с анализа ключевых запросов по вашей тематике, – и окончательное объявление готово к запуску. Реклама – идеальный вариант, когда результат нужен здесь и сейчас, однако она требует определенных расходов. Проводя рекламную кампанию, нужно внимательно отслеживать ее бюджет.

Вывод: РЕКЛАМА

2. Мой сайт – это сайт электронной коммерции

Сайтам электронной коммерции нужны не просто посетители, а люди с намерением сразу совершить покупку, поэтому и в этой ситуации реклама оказывается самой правильной стратегией. Пользователи, как правило, целенаправленно переходят по объявлению, т.к. имеют твердое желание приобрести ваш товар. Главное – показать его в нужном месте в нужное время. Зная стоимость клика, можно практически сразу же рассчитать ROI.

Вывод: РЕКЛАМА

3. Я продвигаю свой продукт через собственный отдел продаж

Продукты или услуги, которые продаются посредством отделов продаж подразумевают, как правило, более длительный процесс изучения и принятия решения покупателем, ведь он не готов приобрести что-то сразу. Это идеальный сценарий для использования контент-маркетинга, призванного помочь человеку «созреть» как покупателю. Серьезным преимуществом этой стратегии можно назвать то, что она позволяет покупателю узнать больше о вашей компании, о ее положении на рынке, обеспечивая наилучшее решение. Кроме того, контент-маркетинг побуждает потенциального покупателя к общению и дальнейшему взаимодействию с вашей командой продаж.

Вывод: КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

4. Мой бизнес построен на понимании потребностей клиентов и поиске правильного решения

Многие компании практикуют продажу готовых решений, предлагая потенциальному покупателю нечто полезное и ценное, что позволит ему решить свои задачи. Первостепенное значение в этом подходе отдается стратегии контент-маркетинга, суть которого как раз и основана на предоставлении важной и полезной для человека информации с целью выстраивания дальнейшего взаимодействия с ним.

Вывод: КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

Так все-таки реклама или контент-маркетинг?

На самом деле выбор правильной маркетинговой стратегии для вашего бизнеса напрямую зависит от вашего покупателя, его потребностей и сроков принятия решения о покупке. Если покупатель готов приобрести товар здесь и сейчас, не раздумывая, то самый лучший вариант для вас – реклама.

Если процесс принятия решения вашим покупателем достаточно продолжителен и требует более детального изучения вопроса, с этой задачей идеально справится контент-маркетинг, так как поможет человеку созреть на покупку, превратив его из недоверчивого посетителя в перспективного клиента.

Каждый раз, когда вы размещаете новый пост в блоге, появляется еще одна проиндексированная страница, а значит, еще одна возможность появиться в поисковых системах и привлечь на свой сайт органический трафик. О пользе блогов для SEO мы поговорим немного позже, а пока лишь скажем, что они также подают сигнал Google, Яндекс и другим поисковым системам, свидетельствующий об активности вашего сайта. В этом случае поисковики начинают чаще посещать ваш сайт, чтобы найти там новые материалы.

Блог способствует росту вашей узнаваемости в соцсетях. Любым вашим постом пользователи могут поделиться в социальных сетях (Вконтакте, LinkedIn, Facebook), что поможет вывести вашу компанию на новую аудиторию, которая, возможно, еще ничего о вас не знает.

Ведение блога дает вам возможность поддерживать присутствие в социальных сетях. Нет необходимости просить вашего SMM-менеджера придумывать новый оригинальный контент для соцсетей. Ведя корпоративный блог, вы можете публиковать появляющиеся в нем посты в тех соц. сетях, в которых вы присутствуете.

Итак, что дает ведение блога компаниям? Блог способствует привлечению органического и социального трафика, тесно взаимодействуя для этого с поисковыми системами и социальными сетями.

Обеспечивает конверсию посетителей в потенциальных клиентов

Заполучив с помощью блога трафик, вы можете конвертировать его в лидов. Принцип действия очень прост: достаточно добавить в каждый пост специальный призыв к действию (CTA).

Обычно такие призывы к действию мотивируют читателя скачать бесплатные электронные книги, бесплатные брошюры, бесплатные информационные бюллетени, бесплатные вебинары, бесплатные пробные версии, т.е. любые ценные материалы в обмен на контактные данные посетителя. Для большей ясности еще раз распишем весь процесс преобразования посетителей в потенциальных покупателей:

1. Посетитель заходит на сайт
2. Посетитель видит призыв к действию, (например, баннер) призыва к действию с бесплатным предложением
3. Посетитель нажимает на нее и попадает на целевую страницу с регистрационной формой
4. Посетитель заполняет ее и получает обещанный бесплатный материал

Прокрутив страницу этой статьи вниз, вы тоже увидите кнопку призыва к действию. В реальности 99.9% всех постов имеют кнопки призыва к действию. Вам тоже стоит это сделать. Благодаря этому входящий трафик блога преобразуется в лидов для дальнейшего взаимодействия с отделом продаж.

Примечание: Не каждый читатель блога становится лидом. Это нормально. Никто не достигает в этом 100% результата. Просто продолжайте выполнять определенные действия: ведите блог, включайте в каждый пост призывы к действию, установите для себя планку по конверсии и стремитесь улучшать результаты каждый месяц.

Формирует авторитет

Лучшие корпоративные блоги размещают статьи, в которых отвечают на распространенные вопросы своих потенциальных клиентов и покупателей. Регулярно публикуемые материалы с полезной информацией для целевых клиентов повышают вашу значимость в их глазах, что является превосходным подспорьем в работе специалистов по продажам и сервису.

Только представьте себе эффект от написанной вами обучающей статьи, которая помогает в чем-то разобраться растерянному клиенту! А сколько еще сделок может заключить продавец, если его потенциальные клиенты откроют для себя его статьи?

“Формирование авторитета” – это не совсем надежный показатель. Он не отражает конкретные числовые данные, как например, объем трафика и количество лидов, но это довольно мощная штука.

Рассмотрим возможности поддержки продаж, которые отрывает для нас ведение блога:

• Если потенциальные клиенты найдут в вашем блоге ответы на свои вопросы, то вероятнее всего они будут доверять и прислушиваться к вашим словам в процессе заключения сделки, потому что вы уже помогли им в прошлом до того, как они приняли решение о покупке вашего товара.
• Прочитав статьи в вашем блоге, потенциальные клиенты подходят к покупке, как правило, более информированными о вашей компании, товаре или предложении. Диалог в этом случае становится более конструктивным.
• При возникновении у клиента каких-то уточняющих вопросов, которые требуют детального разъяснения или письменного ответа, продавец может воспользоваться материалами из архива блога. Ему не нужно изобретать велосипед, процесс продажи происходит более оперативно, а сам продавец в глазах клиента приобретает статус компетентного специалиста.

Приносит долговременные результаты

А знаете, что было бы круто? Если бы увеличение трафика и генерация новых лидов происходили бы сами по себе, пока вы:

• отдыхаете на Бали
• тренируетесь в спортзале
• спите

Да, всё это под силу блогу, в основном, через поисковые системы. Сейчас объясним, что имеется в виду:

Скажем, сегодня вы сидите и в течение часа составляете, а затем публикуете пост в блоге. Допустим, этот материал получает 100 просмотров и привлекает 10 лидов. Завтра добавляется еще 50 просмотров и 5 лидов в связи с тем, что некоторые пользователи увидели ваш пост в соцсетях, некоторым подписчикам пришло сообщение по электронной почте, а кто-то обратил внимание на RSS-ленту. Через пару дней ажиотаж стихает, и вы вдруг замечаете еще 150 просмотров и 15 новых лидов.

Это еще не все.

Теперь этот пост продвигается поисковыми системами. Это значит, сколько бы ни прошло дней, недель, месяцев и лет, вы будете продолжать получать трафик и новых лидов благодаря этому посту.

Если вы только планируете создать или намерены активнее развивать уже существующий блог, то вышеперечисленные преимущества могут стать хорошей основой для размышлений.

По данным исследований, проведенных в США, Facebook стал источником лидов для 52% компаний. Однако эта статистика имеет и обратную, темную, сторону – 48% маркетологов не воспользовались этой возможностью. Эту ситуацию мы должны кардинально поменять. Неважно, попали ли вы в число тех 48%, кто только раздумывает над генерацией лидов через Facebook, или в число тех 52%, кто уже сделал это, у всех нас есть возможность повысить результаты наших стараний.

Сделаем небольшое отступление и поговорим о том, что такое «лид». Это будет полезно как новичкам в вопросах контент-маркетинга, так и тем, кто хочет освежить свои познания в этой области.

Что такое лид?

Каждая компания имеет свое определение понятия «лид». Кроме того, процесс продажи также может отличаться в зависимости от сферы деятельности компании. Вообще, лид – это человек, тем или иным образом проявивший заинтересованность в продукте или услуге вашей компании, контактную информацию которого вы имеете. Люди могут проявлять интерес разными способами: позвонив по телефону, заполнив форму для получения электронной книги, запросив демо или ответив на вопросы онлайн-анкеты.

Если рассматривать лидов в контексте маркетинговой активности в Facebook, лид – это не тот человек, кто поставил “лайк” под вашим постом, так как это вовсе не отражает его интерес к компании или продукту. Возможно, ему просто приглянулся ваш пост с фотографией милых котят.

Типы лидов, которые можно генерировать через Facebook

Теперь, когда мы располагаем определением понятия «лид», можно подробнее рассмотреть два способа генерации лидов с помощью Facebook:

• Прямые лиды генерируются при публикации контента, который ведет непосредственно на целевую страницу с формой на вашем сайте. На примере это выглядит следующим образом: вы создали электронную книгу и предлагаете ее к скачиванию вашим друзьям в Facebook и/или продвигаете ее в рамках рекламной кампании.
• Непрямые лиды генерируются путем опосредованной конверсии через Facebook. Например: вы поделились в Facebook очередным постом из блога, на странице которого есть реклама вашей электронной книги, перейдя по которой посетитель может скачать вашу электронную книгу, оставив свои контакты.

В то время как реклама электронных книг мгновенно привлекает новых лидов, его непрямое размещение будет более благожелательно восприниматься вашими читателями, и они захотят возвращаться к нему снова и снова. Давайте рассмотрим 6 способов захвата лидов вне зависимости от их типа.

Генерация лидов в Facebook: 4 эффективных способа

1) Использование изображений в постах

Результаты исследований показывают, что фотографии в Facebook получают на 53% больше лайков, чем обычные текстовые посты. Эта статистика показывает, насколько важно  использовать визуальные материалов в вашей стратегии здесь.

Ощутите разницу между размещением текстового поста и поста с изображением:

Помните, что вы повышаете шансы на лидогенерацию, когда ваш пост в Facebook не самостоятельный, а ведет на сайт или блог.

2) Комментарии в Facebook

Комментарии в Facebook представляют собой виртуальное обсуждение общей темы пользователями. Вы собираете людей вокруг темы, которую задаете сами.

Процесс лидогенерации запускается тогда, когда вы поделились в комментариях ссылкой на целевую страницу с релевантным материалом. Всякий раз, когда поднимается вопрос, ответ на который есть в статье блога, книге, или другом источнике на вашем сайте, используйте его для возможности поделиться ссылкой на эту страницу. Для получения полезной информации у ваших читателей в Facebook будет множество источников, а это, в свою очередь, даст вам больше возможностей для конвертирования их в потенциальных клиентов.

Лидов можно генерировать путем комментирование в Facebook, только ссылайтесь на источники ненавязчиво, по-дружески, чтобы это не было похоже на спам.

3) Продвижение вебинаров через Facebook

Помимо размещения ссылок на электронные книги, существует еще один тип контента для генерации лидов – вебинары.

Если вы решили организовать вебинар, привлечь лидов из Facebook можно, создав мероприятие. Объедините созданное в Facebook мероприятие со страницей регистрации на вашем сайте. Таким образом, когда вы продвигаете вебинар через Facebook, люди видят уведомление о событии на своей странице, а регистрируются на нем уже на вашей специальной странице. 

Бонус: мероприятие в Facebook более заметно, чем стандартный пост.

4) Использование рекламы для увеличения охвата аудитории

Ни для кого не секрет, что ваш пост в Facebook увидят немногие, даже если у вас тысячи подписчиков. Рекламные решения Facebook помогают увеличить охват вашей собственной аудитории, а также распространить контент на тех пользователей, которые еще не знакомы с вашей компанией.

Безусловно, не стоит рекламировать блог-посты в Facebook. Реклама больше подойдет для распространения информации о более ценном контенте: электронных книгах, вебинарах и т.п.

Мы предложили лишь несколько способов генерации лидов через Facebook, и нам бы хотелось узнать ваше мнение. Как это делаете вы? Что работает, а что нет?

Насколько ваш блог эффективен? Какие реальные результаты он дает вашему бизнесу? Ответьте для себя на эти вопросы. Только честно. Знаете, у меня часто складывается впечатление, что корпоративные блоги ведутся только потому, что уже многие делают это и об их эффективности пишут маркетологи. Давайте перестанем делать это, и будем вести блог так, чтобы он генерировал для нас реальных лидов и клиентов, которые платят деньги.

Ведение блога с целью привлечения потенциальных клиентов – работа кропотливая. Успех не приходит в одночасье. Мы все подвержены мукам сомнений, правильным ли путем идем, максимально ли используем все возможности для достижения результата и когда мы, наконец, его увидим.

В этой статье пойдет речь о том, как создать контент-стратегию для блога и сделать его эффективным инструментом привлечения лидов. Мы составили памятку с правилами оптимизации блога, которые помогут повысить эффективность контента вашего блога, увеличить трафик на ваш сайт и генерировать больше лидов.

Читайте дополнительно “Как повысить конверсию блога, оптимизируя старый контент”

Контент-стратегия для блога должна соответствовать целевой аудитории

Каких целей вы хотели бы достичь с помощью блога? Возможно, это увеличение трафика на ваш сайт, привлечение потенциальных клиентов или позиционирование вашей компании и ее сотрудников в качестве экспертов в вашей сфере деятельности. Если же вы используете свой блог просто с целью рекламы продукта/услуги, вы едва ли сможете привлечь читателей (ваших потенциальных клиентов), а содержание постов растворится в море равнодушия, незаинтересованности и забвения.

Большинству людей совершенно неинтересны рекламные статьи. Более того, их абсолютно не волнует ваш бизнес. Все, что они хотят знать – чем ваша информация может им помочь. Читателям больше нравится делиться полезным и практичным контентом, нежели рекламным.

Для того чтобы ваш блог в итоге приводил к продажам, вы должны перестать думать, как продавец, и начать действовать, как наставник для своего читателя. Пусть ваши рекомендации станут архиважными и нужными для него.

Читайте дополнительно “Как создать портрет потенциального клиента?”

Возьмите на вооружение следующие 8 советов, благодаря которым ваши посты будут пользоваться популярностью, и люди будут возвращаться к ним снова и снова:

1. Определите своего идеального клиента. Создайте виртуальный образ и краткое описание личности вашего покупателя. Визуализация читателя, понимание его проблем и интересов облегчит подбор тематики для статей.

2. Размещайте статьи, отвечающие на вопросы ваших читателей. Такие статьи порождают доверие и авторитет. Вдобавок вы получите рост органического трафика. Пишите ваши статьи так, чтобы у читателя появилось ощущение личного общения с вами.

3. Вставляйте цитаты авторитетных людей из вашей области деятельности. Так вы показываете, что обладаете большими связями. Если для читателей важна точка зрения тех авторитетных экспертов, которых вы цитируете, то количество пользователей, поделившихся вашим контентом в соцсетях, повышается в разы.

4. Создавайте статьи с детальным исследованием темы, потому что их ценят читатели. Предложите настолько полезную и важную информацию, насколько это возможно.

5. При написании статьи сконцентрируйтесь в первую очередь на проблеме и целевой аудитории, и только потом уже оптимизируйте содержание под поиск. Если вы пишете статью исключительно в угоду Яндексу или Google, вы нивелируете свою уникальность и напрочь убиваете свой творческий потенциал.
6. Поддерживайте актуальность контента. Избавьте посетителей от переходов по ссылкам, которые не работают. Создайте таблицу с ссылками на все ваши стать в блоге и раз в год пересматривайте каждый пост. Вы можете проводить непрерывный анализ, либо потратить некоторое время один раз в году на обзор сайта целиком.
7. Используйте качественные эксклюзивные изображения. Скучные стоковые фотографии вредят вашему бренду. Вы же не хотите прослыть шаблонной компанией, не так ли?
8. Не думайте о своем блоге как об инструменте продаж. Блог – это просто повод начать общение с потенциальными клиентами.

Если у уважаемого читателя есть свои идеи того, как создать контент-стратегию для блога более эффективной, поделитесь мнением в комментариях. Далее, в двух последующих статьях мы опишем оптимизацию структуры блога, а в заключении – email рассылки.

Предоставляя полезную и познавательную информацию, ведение блога играют ключевую роль в процессе лидогенерации и дальнейшем нагреве лидов. Ведение блога может стать одним из самых ценных маркетинговых активов, если материалы, которые вы будете публиковать в нем, будут соответствовать потребностям ваших потенциальных покупателей и клиентов. Можно сказать, что блог – это продолжение автора, в нем всегда присутствует человеческий фактор.

Если авторов несколько, то это позволяет больше сосредотачиваться на насущных проблемах потенциальных клиентов. Предложите вашему руководству тоже принять участие в создании контента. Это привнесет новую струю в блог, и повысит узнаваемость руководителей. Кроме того, ведение блога – великолепный способ понять, оказывает ли ваш контент нужное маркетинговое воздействие, тем более что сам формат постов располагает к лучшему восприятию.

• Как создать эффективную стратегию развития блога

Блоги стимулируют органический трафик, создавая новые страницы на ваш сайт и генерируя входящие ссылки, поэтому у вас увеличиваются шансы оказаться в поисковой выдаче по целевому запросу.

Когда сторонние сайты размещают ссылки на ваш блог, увеличивая тем самым количество входящих ссылок, рейтинг блога в поисковых системах резко повышается.

Наши рекомендации по ведению блога

• Разработайте общую корпоративную стратегию ведения блога, включающую определение всех целей и показателей для оценки эффективности
• Назначьте ответственных лиц за ведение блога
• Используйте в постах ключевые слова
• Размещайте ссылки на блог на страницах сайта компании
• Реагируйте на комментарии в течение 24 часов и убедитесь, что ваши блогеры знают и соблюдают это правило
• Помните о том, что контент должен быть разнообразным и ориентированным на все этапы цикла продаж
• Мотивируйте читателей на активное участие, размещая в конце сообщений призывы к действию
• Убедитесь, что ваш контент легко воспринимается читателями. Для этого текст лучше структурировать, прибегая к маркированным / нумерованным спискам и так далее.

Читайте наши советы, как написать впечатляющий пост.

Составьте список

Это самое простое, но самое эффективное решение для любого блога. Например, «25 статей по еmail-маркетингу, которые обязан прочитать каждый», «15 лучших SEO-мастеров» или «Не пропустите 30 семинаров по продвижению в соцсетях!» Посты, структурированные подобным образом, легко воспринимаются. Кроме того, читатель четко понимает, о чем пойдет речь. При этом он сразу, даже не читая, может поделиться этим контентом в социальных сетях. Посты-перечни – это хороший источник входящих ссылок. Например, вы разместили пост под названием «15 лучших SEO-мастеров». Скорее всего, перечисленные в публикации специалисты, разместят ссылку на ваш пост в своих собственных блогах или на корпоративных сайтах.

• Почему создание landing pages – важная часть маркетинга?

Напишите нечто неожиданное

Советы и памятки в виде списков – это популярные форматы для блога, но чтобы создать пост, который действительно выделится, пишите от обратного. Например, вместо «10 способов улучшить доставляемость вашей email-рассылки» попробуйте написать «Топ-10 способов провалиться в спам». По сути смысл обоих заголовков сводится к одному и тому же: как сделать так, чтобы письма доходили до адресатов, попадая в папку «входящие». Пост с заголовком, который формально описывает что-то нежелательное, но по смыслу имеет противоположное значение, вызывает бурную, можно сказать, шоковую реакцию у пользователей, поэтому великолепно привлекает внимание.

• 8 подсказок, как помогут вам создать продающий контент

Используйте привязку к текущим событиям

Что касается контента блога, то упоминание о текущих или предстоящих мероприятиях придаст постам актуальность, вызовет интерес. Например, компания, предлагающая программное обеспечение для автоматизации организации мероприятий, может использовать в своем блоге новость о предстоящих летних Олимпийских играх. Обсуждая вопросы планирования такого широкомасштабного события, можно сделать привязку к бизнес-предложению компании.

• Как научиться писать по-настоящему увлекательную статью?

Цитируйте высказывания экспертов

Интервью с признанными авторитетами в той или иной области значительно повышают притягательность контента и укрепляют вашу позицию как профессионала своего дела.

Приводите статистику, результаты опросов или других исследований

Публикации, основанные на исследованиях или опросах – это еще одна важная составляющая блогов. Можно опираться на свои собственные исследования. Здесь вы получаете двойное преимущество: во-первых, обработанная и краткая статистика проста и понятна читателю, во-вторых, такие посты легко распространяются в соцсетях, что делает ведение блога более эффективным для поисковых систем.

• 3 способа избежать написания такого контента для блога, который никто не станет читать

Комментарии в блоге

Этот маркетинговый инструмент недооценен многими компаниями. Мало кто признает, что вовлечение в диалог посредством комментариев  – способ достичь определенных маркетинговых целей. Это реальный способ увеличения вашей читательской аудитории. Отвечайте на комментарии, предоставляя дополнительную информацию о ваших продуктах или услугах. Предоставляйте ссылки на материалы, которые, по вашему мнению, могут быть им полезны.

Повышение узнаваемости бренда

Потенциальные клиенты, как правило, проводят в интернете свое собственное исследование продукта или услуги. Ваша задача – быть там, где они ищут информацию, а это необязательно только ваш корпоративный сайт или блог. Если ваши комментарии в других блогах «зацепят» их, вызовут любопытство, пользователи начнут узнавать больше о вашей компании, чем вы занимаетесь, и как можете помочь в решении их проблем.

Укрепление отношений

Когда вы видите, что пользователи оставляют комментарии в сторонних блогах – это прекрасный повод заговорить с ними. Если пользователи пишут в блогах о вас, просто отправьте им ответное «спасибо»! Они будут вам признательны, а вы заработаете себе очки.

Улучшение SEO

Ваши комментарии в блогах, как правило, содержат ключевые слова, соответствующие поисковым запросам пользователей. Чем больше оставляете комментариев, тем больше шансов у вашего потенциального клиента вас найти. Однако, будьте осторожны: беспорядочное размещение ссылок и ключевиков в комментариях к другим блогам не одобряется и не приветствуется. Ваши комментарии должны являться продолжением обсуждения, при этом ссылка размещается в тех случаях, когда это уместно! Таким образом, вы как будто оказываете услугу своему собеседнику. Чем больше посетителей у вашего сайта, тем весомее он для поисковых систем, а значит укрепляются ваши позиции в органической поисковой выдаче.

Статус профессионального эксперта

Потенциальные клиенты всегда находятся в поиске информации. Если у вас есть то, что им нужно, отлично! Дополнительные очки в вашу пользу. Теперь они будут обращаться к вам. Однако помните, что ваши комментарии не должны сводиться к рекламе вашего блога или продукта. Ваша задача – выступить в дальнейшем обсуждении в качестве эксперта, вызвать у пользователя интерес, желание услышать ваши профессиональные рекомендации по данной теме. Вы сообщаете, что у вас есть статья или пост в блоге по этому вопросу, и даете ссылку. Всегда есть шансы, что человек заинтересуется, оценит ваше предложение и поделится этой информацией со своими знакомыми.

Маленькая подсказка

При создании контента всегда важно учитывать, чтобы тематика была востребованной, актуальной для вашей аудитории. Убедитесь, что вы затронули, так называемые, болевые точки, добавьте эмоциональный аспект, который найдет отклик в душе читателя. Поверьте, после этого он будет возвращаться к вам снова и снова за новыми открытиями.

Контент-маркетинг – сегодня тренд. Все говорят о контент-маркетинге и его роли в общей маркетинговой стратегии компании. Вот и мы решили поговорить – а вернее показать – то, как работает контент-маркетинг.

Контент-маркетинг – совокупность множества маркетинговых инструментов, работающих как единый механизм, чтобы создать и распространить полезный контент среди целевой аудитории, привлекая трафик и конвертируя его в лидов, а лидов – в клиентов.

Главная задача контент-маркетинга – ответить на вопросы потенциальных клиентов, которые возникают у них по мере их потребительского путешествия, превращая в клиентов, как только они будут к этому готовы.

Контент – король (content is king), а контент-маркетинг – это управление королевством. Рост и благосостояние королевства будет зависеть от того, насколько хорошо вы разбираетесь в том, как оно работает. Чтобы понять работу контент-маркетинга, смотрите инфографику ниже:

Это дерево мудрости контент-маркетинга, который, если используется правильно, может стать для вашего бизнеса эффективным инструментом привлечения потенциальных клиентов. Корни – ИТ инфраструктура, SEO и аналитика – необходимы для поддержания ствола, вашего сайта, чтобы он мог выдержать вес активности в социальных медиа (кроны), которые генерируют лидов и преобразуют их в покупателей.

Если вам нужно, чтобы посетители вашего сайта оформляли подписки на электронные книги, полезные статьи, вебинары, новости, блоги и т.д., создайте конверсионный путь. Конверсионный путь состоит из пяти элементов, четыре из которых постоянно представлены на вашем сайте:

1. Призыв к действию (CTA) – баннер или текст, который позволяет посетителям сайта (потенциальным клиентам) найти ваше контентное предложение (электронную книгу, вебинар и т.п.)
2. Целевая страница (Лэндинг) – страница, которая рекламирует ваше контентное предложение и содержит регистрационную форму
3. Форма – заполняется посетителями сайта для получения контентного предложения
4. Страница благодарности – страница, на которую автоматически переходят новые лиды, заполнившие форму
5. Подтверждение по электронной почте – облегчает лидам дальнейшую пересылку вашего предложения своему кругу общения

Бывает, что компании упускают один или несколько элементов, а это означает одно из двух:

1). они потеряют возможных лидов;

2). они получат множество лидов, но их качество будет низким.

Для начала давайте подробнее рассмотрим элементы конверсионного пути:

1) Призыв к действию как начало конверсионного пути

Призыв к действию (CTA) – это текст или изображение (баннер), расположенные на сайте или в блоге и ведущие на целевую страницу с контентным предложением.

Призыв к действию должен:

• Давать ясное представление о вашем контентном предложении.
• Содержать слова, побуждающие к действию (например, «Скачать», «Оставить заявку» или «Подписаться»).
• Выделяться на странице, отличаться по цветовой гамме, если вы хотите, чтобы люди его заметили.
• Быть расположен так, чтобы людям не приходилось прокручивать страницу, чтобы увидеть его. Исключение составляет блог, в котором призыв к действию можно разместить в конце или добавить скользящий CTA-элемент.
• Соответствовать по смыслу предложению на целевой странице, чтобы не вызывать недоумение пользователя.

Размещайте призывы к действию по всему сайту, особенно на домашней странице и в блоге. Постоянно тестируйте CTA-элементы, чтобы понимать, как поддерживать CTR на максимальном уровне.

2) Целевая страница

Как только пользователь кликнул на кнопку призыва к действию, он автоматически переходит на … целевую страницу.

Ваша целевая страница должна:

1. Предельно ясно отражать в заголовке, что вы предлагаете. Здесь не надо умничать. Все должно быть по существу.
2. Включать изображение, иллюстрирующее ваше контентное предложение (даже если оно на абстрактную тему; обычный текст воспринимается хуже).
3. Четко и понятно отражать смысл того, что вы предлагаете.
4. Выделять существенные моменты или преимущества предложения.
5. Содержать форму в удобном для взгляда месте без необходимости прокрутки страницы.

3) Форма

Форма является неотъемлемой частью целевой страницы. При ее отсутствии вы просто раздарите свой контент, не получив контактов посетителей сайта.

Длина регистрационной формы зависит от двух моментов:

• Стадии цикла покупки, которой соответствует контентное предложение. Например, если вы бесплатно раздаете памятку или инфографику, вам, возможно, будет достаточно имени и адреса электронной почты человека. Но если вы предоставляете что-то более существенное, например, книгу или статью, понимая, что люди все еще находятся в процессе исследования, вы можете запросить более подробную информацию.
• Количества привлекаемых лидов. Если у вашего отдела продаж слишком много лидов для обработки, добавьте в форму больше полей, чтобы лучше квалифицировать каждого потенциального клиента. Будет понятно, кому стоит звонить, а кому нет.

4) Страница благодарности

После того, как ваш посетитель сайта заполнил форму, его нужно куда-то направить. Если это будет ваша домашняя страница, то у человека появятся вопросы, работает ли форма подписки корректно или что-то пошло не так. Если сразу отправлять человеку ссылку на скачивание, то вы упустите возможность взаимодействовать с ним дальше, ведь получив свое, пользователь тут же покинет ваш сайт.

Вместо этого создайте благодарственную страницу.

На странице благодарности вы должны:

1. Предоставить обещанное предложение.
2. Дать возможность новым лидам поделиться контентным предложением с друзьями по электронной почте или в соцсетях.
3. Включить другое контентное предложение для перехода на следующую стадию цикла покупки.
4. Сделать ее персонализированной. Как показано на примере выше, имя лида и название компании упоминаются в тексте обращения, поэтому создается ощущение, что страница была создана специально для него. Этого легко достичь, используя систему оптимизации контента HubSpot.

5) Подтверждение по электронной почте

Отправляя вашим лидам письмо-подтверждение, вы облегчаете им пересылку вашего предложения друзьям и знакомым.

Письмо-подтверждение должно:

1. Быть персонализированным!
2. Содержать обещанное предложение или ссылку на страницу благодарности, с которой можно это предложение скачать.
3. Проинформировать вашего лида о дальнейшем шаге. В приведенном выше примере компания хочет, чтобы люди поделились данным контентом со своими друзьями. Если бы это предложение было рассчитано на следующую стадию цикла покупки, можно было бы разместить в нем призыв к действию. Все зависит от самого предложения.
4. Иметь кнопки социальных сетей.

Вот и все! Ваш следующий шаг должен быть направлен на создание кампании по нагреву лидов с разделением по их интересам, демографическим параметрам, географии и т.д. Но это уже другая история. 

Мы знаем, что одним из важнейших критериев развития блога и повышения его видимости в поисковых системах Яндекс и Google являются, в том числе, и переходы из email рассылок. Для чего, вы спросите поисковикам ориентироваться на этот критерий. Это просто объяснить: считается, что поисковой робот воспринимает переходы как интерес со стороны аудитории, пусть даже и малоизвестно, какой именно аудитории.

Однако это не единственная причина делать рассылку с новыми статьями блога по вашей базе контактов. Куда более важным является развитие и нагрев лидов. Да, статьи в блоге, если правильно подобраны, могут быть отличным контентным материалом для проведения лида по воронке продаж. Посредством статей вы отвечаете на вопросы, волнующие потенциальных клиентов, можете собирать их отзывы и комментарии к статьям, которые помогут вам готовить публикации лучшего качества.

Еще одним немаловажным преимуществом рассылки по базе контактов является возможность обеспечить большее распространение контента. Каждый из ваших контактов в базе имеет свой круг общения в сети. Размещая share-кнопки в электронных письмах и на страницах блога, вы даете возможность своим контактам поделиться материалом со своим кругом общения в Facebook, Twitter, LinkedIn и просто – через email.

Теперь, когда мы осветили основные преимущества использования электронных рассылок с обновлениями блога, давайте посмотрим, как сделать этот процесс еще более эффективным.

1. Тестируйте темы писем

Хорошо составленная тема письма позволяет увеличивать количество открытий писем. Темы какого типа лучше использовать: например, “Свежие новости блога” или конкретного заголовка статьи блога?

Предлагаемая методика тестирования: Попробуйте использовать общую тему в течение определенного периода времени до тех пор, пока не наберется достаточная подборка писем, чтобы тестирование считалось статистически значимым. После этого начните указывать в теме заголовок статьи блога, которую вы предлагаете к прочтению. Количество электронных писем в обоих случаях должно быть равным. Сравните результаты исследования (количество открытий) в обеих группах писем и сделайте выводы.

2. Попробуйте разное время для отправки рассылки

В зависимости от типа контента и типа ваших подписчиков определенное время суток и день недели для рассылки может быть более или менее эффективным.

Предлагаемая методика тестирования: Отправляйте рассылки в определенное время суток и сравнивайте количество переходов с этих рассылок. Продолжайте анализировать, пока не определите тот период времени и день недели, когда наблюдается максимальное число открытий.

3. Призывы к действию (CTA-элементы) внутри письма

Нужно ли включать СТА-элементы в письма, адресованные подписчикам блога? Отвлекает ли это получателей от посещения вашего блога? Если это так, то стоит ли количество полученных конверсий сокращения аудитории блога?

Предлагаемая методика тестирования: Сравните эффективность одинакового количества электронных писем, которые содержат призывы к действию, с теми, которые их не содержат. Обратите внимание на количество переходов с этих электронных писем, реферальный трафик на ваш блог, а также CTR вашего СТА. Кроме того, не забудьте определиться с целями. Что для вас является более приоритетным: уровень трафика или конверсии? Также не забывайте подвергать тестированию различные типы призывов к действию (баннеры, контекст и т.п.).

Попробуйте протестировать вышеназванные элементы и изучите полученный результат. Если в результате вы получите увеличение числа открытия писем и переходов на блог, вашу труды окажутся ненапрасными.

Как опытные маркетологи, мы знаем о необходимости контент-маркетинга, понимаем, что наши посты в блоге будут привлекать трафик, электронные книги и вебинары конвертировать его в лидов, а затем в реальные продажи. Но как объяснить своему финансовому директору, что контент-маркетинг – это то, что нужно вашей компании и как доказать, что ваш бизнес ждут перемены к лучшему.

Как и все маркетинговые активности, контент-маркетинг потребует финансирования. Чтобы полностью реализовать назревший у вас в голове и записанный на «бумаге» контент-маркетинговый план, вы должны заинтересовать людей внутри компании – людей, которые заведуют финансами и самый главный из них – финансовый директор.

Обычно это происходит на ежегодном или ежеквартальном совещании, где обсуждаются достигнутые результаты и планы на будущее, стратегии. Как следствие, обсуждается бюджет, наём маркетологов, использование новых каналов продвижения и т.д. Где, если не здесь вы должны постараться убедить финансового директора в том, что контент-маркетинг – это действительно стоящий план.

Конечно, не всегда все идет по плану и, скорее всего, вы столкнётесь с разногласиями по поводу финансирования, поскольку у финансового директора свои задачи в рамках компании. Самый вероятный вопрос, который вы услышите на таком мероприятии – «Какую прибыль нам принесет контент-маркетинг?» и , чтобы ответить на него, мы советуем вам говорить с финансовым директором на его языке.

Заведите речь об активах

Люди, которые отвечают за финансовую область в вашей компании, понимают, что лучшими инвестициями для получения прибыли являются активы. Некоторые активы обесцениваются с течением времени – примером такого актива является ваш автомобиль. Однако другие активы могут вырасти в цене, например, золото, драгоценные камни, акции, облигации и недвижимость. Финансисты обожают активы, которые растут в цене, особенно если эти активы не требует каких-либо дополнительных вложений.

Контент-маркетинг создает активы. Каждая ваша статья в блоге, электронная книга, инфографика, видеозапись, разработанный процесс автоматизации – все это активы. И самое важное – эти активы растут в цене без необходимости каких-либо дополнительных инвестиций.

Сравните контент-маркетинг с процентами по депозитам

Одним из главных плюсов контента заключается в том, что он привлекает трафик на веб-сайт, генерирует лидов, и покупателей еще долгое время после того, как вы его опубликовали. Доказательство этому вы найдете в своей веб-аналитике. Опубликовав статью в блоге, сначала вы будете наблюдать быстрый рост трафика (часто за счет внутренней рассылки и публикации в соц. сетях), который постепенно уменьшается. Однако даже несколько лет спустя, эта статья все еще будет привлекать трафик, пусть даже и не так много, как в первые дни.

Это сродни открытию депозита в банке, который приносит проценты. Даже если вы никогда более не будете публиковать другие статьи в блоге, первая статься все равно вам будет приносить проценты в виде трафика.

Объясните разницу между арендой и собственностью

Почему финансисты благосклонно относятся к контекстной рекламе? Все потому, что они могут точно рассчитать, сколько лидов принесла эта реклама, сколько из этих лидов стало клиентами и какую прибыль они принесли.

Чтобы убедить финансистов отказаться от контекста, сравните этот тип рекламы с арендой места на чужом сайте. Пока вы оплачиваете аренду, у вас есть место, где люди и потенциальные клиенты могут вас найти. Но как только вы перестанете платить арендную плату, никто из клиентов не сможет вас найти. Контекстная реклама – расходное предприятие. Хуже того, арендная плата может подняться без предупреждения в течение нескольких секунд, что заставит вас отдать предпочтение размещению на менее низкой и, следовательно, менее эффективной позиции.

Финансовые директора не любят непредсказуемость, а «контекст» может быть крайне нестабильным.

В отличие от этого, контент-маркетинг является «недвижимостью», которой владеете вы. Каждый раз, когда вы добавляете дополнительный актив (публикацию в блоге, видеозапись и т.д.), вы увеличиваете стоимость вашей недвижимости. Таким образом, контент-маркетинг повышает ценность компании.

Увеличение рыночной стоимости акции является смыслом жизни вашего финансового директора. Только представьте себе, как он поддержит ваши идеи и воодушевится контент-маркетингом, если услышит от вас эти объяснения!

Ваши коллеги из финансового отдела могут стать самыми главными и преданными сторонниками контент-маркетинга, если общаясь с ними, вы будете говорить на их языке. Будьте последовательны. Будьте открыты. Покажите им реальные числа. Покажите им точки взаимодействия. В конечном счете, они станут самыми преданными защитниками контент-маркетинга.