Как использовать социальный фактор для увеличения ROI и привлечения лидов

“Маркетинг – это битва не продуктов, а восприятий”. Эта знаменитая цитата популярного консультанта и писателя Джека Траута так важна, потому что одновременно объясняет самую большую проблему маркетинга и дает ее решение. Почему люди должны покупать продукт у вас, а не у ваших конкурентов? Почему они должны оставаться вам верны несмотря на массу других предложений?

Вряд ли потому, что ваша продукция лучше, чем у конкурентов. В любом случае, как люди узнают, что ваши товары – самые лучшие, если вы не расскажете им об этом? Другими словами, самое важное – не «лучший» продукт, а ваша способность убедить клиентов его купить.

В маркетинге целая тема посвящена убеждению. Вам нужно создавать такие продуманные стратегии, давать клиенту такие впечатления, которые станут эмоциональными триггерами, влияющими на решение совершить покупку. Успешные стратегии убеждения помогают не только привлекать новых клиентов, но и надолго сохранять уже существующих.

Существует шесть аспектов убеждения: взаимность, приверженность/последовательность, симпатия, дефицит, власть и социальный фактор.

Рассмотрим социальный фактор для увеличения ROI. По сути, мы охватим лишь три элемента социального фактора – конкретные примеры (так называемые case-study), рекомендации и отзывы покупателей.

Использование case-study, рекомендаций и отзывов покупателей

Люди по природе своей живут в группах. Это относится ко многим аспектам нашей деятельности. Даже совершать покупки мы стремимся в группах. Возьмем для примера ярмарку или выставку-продажу. Посетители обычно тянутся к тем прилавкам, у которых толпится больше всего народа. Или же, к примеру, рассмотрим покупку мобильного телефона… Как вы думаете, почему все покупают айфоны? Безусловно, айфон – прекрасное устройство. Но основная причина такого безумного количества продаж – не его преимущества, а тот факт, что покупатели просто следуют за толпой!

Понимая это, маркетологи могут влиять на покупательское поведение. Три лучших способа использовать социальный фактор для увеличения ROI: case-study, рекомендации и отзывы покупателей.

Case-study как социальный фактор для увеличения ROI

Case-study – это анализ, решение и обсуждение ситуаций как смоделированных, так и реальных. Информация собирается из различных источников с помощью наблюдения, опроса и существующих примеров.

В маркетинге case-study помогают рассказывать о компании, товаре или услуге. Если вы помогли компании N за шесть месяцев увеличить ROI на 200%, вы можете создать историю об этом достижении. Затем, когда ваши настоящие и даже будущие клиенты увидят, как вы помогли компании N, они еще больше заинтересуются в ваших услугах.

Нил Патель из CrazyEgg создал отличный гид по case-study для чайников. Руководство разбито на четыре простых шага, так весь процесс легче понять:

1. Подумайте, какие вопросы/сомнения о вашей продукции могут возникнуть у клиентов. И создайте обучающий пример, историю в виде электронной книги, статьи, видеоролика, инфографики и т.д.
2. Ваш клиент должен быть основным персонажем в вашем примере.
3. Размещайте ваш case-study на видных местах сайта, а также переводите его в другие форматы, например, рекламные листовки или официальные документы.
4. Анализируйте и при необходимости корректируйте case-study. Иногда длинные и подробные примеры более эффективны, а порой краткие и визуализированные оказываются интереснее для восприятия. Это вы можете узнать только проанализировав оба варианта.

Читайте также «Почему создание Ebook так важно для вашей контент-стратегии?»

Case-study чаще используются для того, чтобы клиенты «своими глазами» увидели, чего вы добились и на что вы способны в перспективе. Поэтому вам нужно понять, какие сомнения могут возникнуть у ваших клиентов. Именно их вам и нужно развенчать конкретными примерами, показав ваши УМЕНИЯ и ДОСТИЖЕНИЯ.

Рекомендации ваших клиентов и партнеров

Рекомендации могут быть в текстовом, аудио, и видео формате. Это отличный ход маркетинговой стратегии, использующий социальный фактор для увеличения ROI.

Лучший способ представить преимущества рекомендаций – представить нового посетителя, которому срочно нужны seo-услуги – услуги, которые вы предлагаете. Этот посетитель не знает о вас ровным счетом ничего. Человек прекрасно видит, что вы предлагаете seo-услуги, но он или она не убеждены, что вы – правильная кандидатура для выполнения работы.

Именно в этой ситуации рекомендация сэкономила бы уйму времени. Почему? Потому что рекомендации подтверждают ваши заявления! Вы заявляете, что являетесь SEO-специалистом. После прочтения рекомендаций ваших клиентов или партнеров посетитель убедится, что вы действительно профессионал своего дела.

Основная сложность – в самой сути рекомендаций, в том факте, что их пишут ваши клиенты, а не вы сами. Люди могут написать о вас все, что угодно.

Это означает, что вы не можете позволить себе просто сидеть и ждать, пока клиенты напишут о вашей компании хвалебную рекомендацию. Вам действительно нужны рекомендации, но в то же время нужны только позитивные, которые смогли бы привлечь больше новых клиентов. Поэтому имеет смысл задавать покупателям вопросы вроде «Понравились ли вам наши услуги?» или «Порекомендовали бы ли вы нас друзьям?» Такие вопросы позволяют получать мнения клиентов, в то же самое время давая им понять, что вы заботитесь об их удовлетворенности. В конце концов, клиенты в большинстве случаев будут оставлять положительные рекомендации!

Отзывы покупателей

У отзывов и рекомендаций много общего. Однако, это две разные вещи. Согласно терминологии, основное различие в том, где публикуются мнения клиентов. Рекомендации можно найти только на сайте компании, а отзывы же могут быть размещены и на любом стороннем сайте. Например, некоторые пользователи оставляют отзывы и на вашем сайте, но другие люди будут высказываться на специальных ресурсах, посвященных отзывам или же в социальных сетях.

Тем не менее отзывы являются решающим фактором для успеха любой компании. Взгляните на статистику, полученную в результате исследования о влиянии отзывов. Итак, каждые 50 отзывов повышают коэффициент конверсии на 4,6%. Затем, 63% пользователей говорят, что с большей вероятностью купят продукт, если найдут отзывы о компании, его предлагающей. И, возможно, самое важное, отзывы увеличивают ROI почти на 18%!

Хорошие новости – получать отзывы клиентов просто. Вам всего лишь нужно добавить на страницы раздел с отзывами и активно поощрять посетителей делиться своим мнением. Также вы можете использовать агрегатор отзывов, позволяющий найти все отзывы о вашей компании, опубликованные в интернете.

Заключение

Case-study, рекомендации и отзывы – обязательные маркетинговые стратегии для любой компании, независимо от ее размера или индустрии. Эти инструменты не только используют социальный фактор для увеличения ROI, они вызывают у посетителей вашего сайта доверие и позволяют построить с ними более теплые отношения.

И, пожалуйста, сделайте доброе дело, поделитесь этой статьей с друзьями, возможно, они тоже хотят узнать, как использовать социальный фактор для увеличения ROI и привлечения лидов.