Как привлечь потенциальных клиентов: беспроигрышная формула

Привлечение потенциальных клиентов посредством inbound- и контент-маркетинга – это планомерное достижение цели, а не случайный результат.  Все сводится к одной формуле, которая включает методику и множество переменных. Об этой формуле пойдет речь в данной статье.

Введение

Основными составляющими формулы привлечения потенциальных клиентов являются:

1. Продвижение в поисковых системах
2. Конвертация трафика в потенциальных клиентов
3. Анализ эффективности лидогенерации

Когда время и ресурсы правильно распределены на эти три компонента, вы можете лучше прогнозировать приток лидов, ставя перед собой и достигая реалистичные цели. Теперь давайте разберем эти компоненты эффективной лидогенерации, чтобы понять, как привлечь потенциальных клиентов в бизнес.

Продвижение в поисковых системах

1. Блог, блог и еще раз блог

Если вы еще не начали вести блог, сделайте это немедленно. Если у вас он уже есть, будьте последовательны в его развитии.

Если вы только начинаете вести свой корпоративный блог, не лишним будет посмотреть на конкурентов: о чем они пишут, как часто они публикуют статьи, какого формата контент они публикуют, что из этого генерирует больше вовлеченности. Если ваши конкуренты пишут одну статью в неделю, пишите две, только, гоняясь за количеством, не жертвуйте качеством.

Подробнее о ведении и развитии корпоративных блогов читайте в электронной книге «Корпоративные блоги: как сделать блог эффективным маркетинговым инструментом».

2. Поддерживайте актуальность сайта

Блог – превосходное решение для привлечения потенциальных клиентов, но, развивая его, не стоит пренебрегать своим сайтом. Публикуйте материалы, посвященные мероприятиям, в которых вы участвуете, новости, страницы с описанием товаров и услуг, обновляйте раздел ‘о нас’, чтобы оставаться в курсе того, в каком ритме развивается ваша компания. Нет, совсем необязательно обновлять их в режиме блога, но обновление свежим и своевременным контентом играет крайне важную роль для поддержания актуальности.

3. Выбирайте волнующую людей тематику

Следует помнить, что публикуемая информация должна быть, прежде всего, полезной, иначе люди не будут читать и делиться ей. Кроме этого, бесполезную информацию не запрашивают в поисковых системах.

Если у вас возникают трудности с поиском идей для публикаций, пообщайтесь с вашими потенциальными и существующими клиентами, клиентской службой и отделом продаж. Так вы сможете получить информацию из первых рук о том, что заботит людей каждый день. Это послужит прекрасной основой для создания контента.

4. Используйте ключевые слова при создании контента для блога

Честно, 90% всех корпоративных блогов рунета пополняются статьями, которые не основаны на ключевых словах. Если и вы не используете ключевые слова при создании контента для блога, вы бросаете на ветер 90% всех своих усилий.

Как и сайт, корпоративный блог должен иметь свое семантическое ядро. Однако в отличие от сайта, семантика блога должна быть основана преимущественно на некоммерческих запросах. Так блог сможет привлекать лидов, которые находятся на разных этапах принятия решения, не только на последних (когда они готовы купить).

В то же время, не стоит пичкать каждое предложение статьи ключевыми словами. Вместо этого, выберите одну ключевую фразу для отдельной статьи и используйте ее гармонично преимущественно в первой половине материала. Не забудьте также о заголовке и подзаголовках.

5. Распространяйте ваш контент через социальные сети

Распространение контента через социальные сети поможет привлечь дополнительный трафик. Кроме этого, ссылки на страницы блога и сайта из социальных сетей также учитываются поисковыми роботами при ранжировании. Обозначьте свое присутствие в тех социальных сетях, где присутствует ваша целевая аудитория.

Публикуйте сообщения в социальных сетях каждый раз, когда у вас появляется новая статья в блоге, вы создали очередную электронную книгу, собираетесь провести или провели мероприятие и т.д.

6. Не пренебрегайте платным продвижением

Ведение корпоративного блога вовсе не означает отказ от платных способов продвижения для привлечения потенциальных клиентов. Платное продвижение, как в результатах поиска, так и в социальных сетях в сочетании с основной поисковой стратегией даст наилучшие результаты. При использовании контекстной рекламы, старайтесь фокусироваться на менее конкурентных запросах.

7. Используйте силу электронной почты

Если люди дали вам свой email, грех не воспользоваться этим преимуществом. Отправляйте им ежедневный или еженедельный дайджест публикаций блога, а также другую релевантную информацию.

Конвертация трафика в потенциальных клиентов

1. Создайте контентные предложения.

Блоги привлекают трафик, но его еще нужно конвертировать в потенциальных клиентов. Один способ сделать это – предложить контент для скачивания, например, полезные электронные книги, результаты исследований, слайды презентаций, а также бесплатные пробные версии, демо-продукты и т.д. – все это вы даете потенциальным клиентам бесплатно, но за некоторую информацию о них (email, имя и др.).

2. Создайте призывы к действию (CTA)

Вы создали предложение и целевую страницу к нему, но что делать, чтобы на нее переходил тот трафик, который вы привлекаете на блог? В этом нам помогают призывы к действию (CTA): разместите на своем блоге и сайте призывы к действию, которые будут направлять посетителей на целевые страницы и конвертироваться в лидов.

Чтобы быть эффективными, вы должны использовать их в нужное время и в нужном месте. Что это значит? Например, если посетитель зашел на страницу с описанием товара, ему лучше предложить бесплатную демо-версию этого продукта. Поскольку, попадая на эту страницу, мы можем сделать два вывода:

• a. вероятно, именно этот продукт может решить его проблемы;
• b. посетитель находится на одной из заключительных стадий принятия решения и попробовать продукт будет как раз кстати.

3. Создайте и оптимизируйте целевые страницы

Целевая страница – это страница, посвященная исключительно вашему контентному предложению. Создание целевой страницы для преобразования посетителей в лидов является важным моментом, но не менее важна ее правильная оптимизация. Убедитесь, что она отвечает всем требованиям, предъявляемым к эффективным целевым страницам.

4. Проведите А/В тестирование целевых страниц

Да, существуют определенные характеристики правильной целевой страницы, но откуда вам знать, что ваша страница не может быть эффективнее? Вот почему важно время от времени проводить А/В тест. Не пренебрегайте этим, если хотите получить максимальный результат.

5. «Нагревайте» привлеченных потенциальных клиентов

Более половины из тех лидов, которых вы конвертируете у себя в блоге или на сайте, не готовы приобрести ваш продукт прямо сейчас. Для того чтобы все ваши усилия не оказались напрасными, вы должны обеспечить информационное сопровождение потенциальных клиентов на всех этапах воронки продаж и подвести их к покупке. С помощью автоматизированных электронных рассылок обеспечьте потенциальных клиентов информацией, необходимой для принятия решения.

Анализ эффективности привлечения потенциальных клиентов

Чтобы сделать процесс привлечение потенциальных клиентов еще эффективнее, проанализируйте его. При анализе старайтесь ответить на следующие вопросы:

• Откуда вы получаете больше всего трафика?
• Какой источник трафика привлекает больше лидов?
• Какой источник привлекает самых качественных лидов?
• Какие ключевые слова наиболее эффективны?
• Какие страницы привлекают больше трафика?
• Какие из станиц конвертируют больше лидов?
• Какие места размещения призывов к действию наиболее эффективны?
• Какие предложения наиболее популярны?
• Какие привлекают больше качественных лидов?

Отвечая на эти и другие вопросы, постарайтесь найти взаимосвязь. Что делает тот или иной источник или контент эффективным? Как ведет себя посетитель до того момента, как становится лидом? Что изучает лид до того, как становится клиентом? Зная ответы, вы сможете найти сильные и слабые стороны ваших действий, определить, что работает, а что нет.