Что такое inbound-маркетинг и его методология

Последние годы inbound-маркетинг уверенно шагает по планете, охватывая необъятные просторы интернета и завоевывая бесчисленное количество последователей, познавших радостную эйфорию от фантастического трафика, баснословных продаж и изобилия довольных клиентов. В нашем современном мире, в котором фокус внимания миллионов людей смещен в сторону всемирной паутины как универсального средства общения и источника информации, этот вид маркетинга зарекомендовал себя в качестве наиболее эффективного и продуктивного способа взаимодействия компаний с потенциальными и реальными покупателями.

В чем смысл inbound-маркетинга?

Являясь многогранным процессом и располагая целым набором инструментов, inbound-маркетинг помогает вашим потенциальным клиентам найти вас зачастую еще даже до того момента, как они помыслят о покупке продукта или услуги, конвертирует эту целевую аудиторию в лидов, а затем продает им ваш товар или услугу. Однако этим потенциал inbound-маркетинга не ограничивается. Конечной целью всех маркетинговых мероприятий становится превращение всей вашей целевой аудитории в приверженцев вашего бренда.

В отличие от традиционного маркетинга, который основывается на платной прямой рекламе, массовых рассылках и холодных звонках, inbound-маркетинг фокусируется на создании и распространении обучающего контента, который призван привлечь целевую аудиторию на веб-сайт компании, где она может самостоятельно получить больше информации о том, что вы предлагаете.

Inbound-маркетинг базируется на двух важнейших элементах: контенте и контексте. Говоря о контенте, мы подразумеваем создание оптимизированного контента, который привлекает вашу целевую аудиторию из поисковых систем и социальных сетей. Примером оптимизированного контента служат статьи, которые вы публикуете в сети, у себя в блоге, на веб-сайте, в социальных сетях. При этом существует и более значимый вариант контента – это премиум-контент, который предоставляется за контактные данные пользователей или за определенную информацию о ваших потенциальных клиентах. К нему относятся электронные книги, отчеты, содержащие полезные сведения. Премиум-контент отличается особой ценностью и способностью передавать образовательную информацию вашей целевой аудитории.

Второй важнейший элемент – это контекст, который позволяет персонализировать вашу маркетинговую активность, т.е. отправлять вашим знакомым людям релевантную, персонифицированную информацию, востребованную в данный момент, ту, которую они ожидают получить.

Почему inbound-маркетинг работает?

Ответить на этот вопрос нам поможет сравнительный анализ двух направлений маркетинговой активности десятилетней давности и характерной для настоящего времени.

Мы все являемся свидетелями того, что современный покупатель уже не тот, что был 10 лет назад, он отличается кардинальным образом. Развитие интернет-технологий во многом определяет сегодня степень осведомленности человека о предложениях на рынке, существующих новинках. Покупатель сейчас более информирован, чем раньше. Используя компьютер или смартфон, он легко может найти в интернете интересующую его информацию о товарах и услугах, отзывы, описания, характеристики и т.д.

Безусловно, это оказывает влияние на процесс принятия решений, т.к. теперь он обусловлен другими факторами. Линейность сменилась некой хаотичностью, подвижностью. Практически всегда поиск начинается с сети.

Навязчивость маркетинговых методов, действовавших раньше, однозначно устарела. Принцип вмешательства в виде холодных звонков, используемых В2В-компаниями или реклама В2С-предприятий, а также массовые рассылки, которые мы часто называем спамом, вызывает у сегодняшнего покупателя только раздражение. Неудивительно, что эти методы больше не работают. Эффективность показывают совершенно другие приемы, направленные на создание ценного, яркого образовательного контента, благодаря которому компания получает возможность заслужить доверие и авторитет потребителей, стать общепризнанным лидером в своем сегменте.

Методология inbound-маркетинга

Механизм работы inbound-маркетинга построен, исходя из его основной задачи – привлечения целевой аудитории на ваши ресурсы.

1. Привлечение аудитории посредством блога, социальных сетей, сайта компании и SEO-оптимизации.
2. Конвертация целевой аудитории – посетителей сайта, блога – в лидов, т.е. знакомых нам людей. Инструменты, которые используются на данном этапе: призывы к действию (СТА), лэндинги – целевые страницы и формы захвата контактных данных.
3. Продажа является основной целью наших маркетинговых действий. Грамотное взаимодействие с лидами имеет первоочередное значение. Тут нам помогает email-маркетинг – выстраивание отношений с лидами, автоматизация, которая упрощает некоторые действия по отношению к лидам-потенциальным клиентам, лид-скоринг, с помощью которого вы можете определить, насколько ваш контакт готов к покупке, и система управления клиентами CRM.
4. Восхищение – важнейший этап перехода потенциальных и существующих покупателей в категорию приверженцев бренда, компании или продукта. Все ваши контакты должны работать на развитие вашего бренда, на увеличение охвата целевой аудитории. В этом помогают социальные сети, в которых вы выкладываете какие-то интересные материалы, которыми в дальнейшем будет делиться ваша аудитория уже со своим кругом общения, умные призывы к действию, email-компании и маркетинговая автоматизация.

Inbound-маркетинг – это доверие ваших потенциальных клиентов, а не скептицизм, их симпатия, а не равнодушие, это великолепная тактика быть умнее конкурентов и не тратить большие деньги на маркетинг и рекламу, а значит это лучший способ превратить целевую аудиторию в клиентов и приверженцев вашего бренда.