Как выбрать наиболее подходящий СТА для статей вашего блога?

Призывы к действию (СТА) являются одним из важнейших элементов любого маркетингового сообщения. Они говорят вашим потенциальным клиентам и посетителям, что нужно делать, и пошагово ведут на протяжении всего процесса покупки. СТА-элементы присутствуют на всех этапах взаимодействия с потенциальными клиентами: от привлечения и конверсии до закрытия сделки и положительного отзыва. Давайте рассмотрим несколько факторов, поясняющих, как выбрать подходящий СТА, чтобы у ваших потенциальных клиентов возникло непреодолимое желание нажать на кнопку.

• Стадия воронки продаж

Самое важное, от чего стоит отталкиваться при создании СТА – это понимание, на каком этапе воронки продаж находится лид, тогда ваше предложение будет максимально соответствовать его намерениям относительно покупки того или иного товара. Не стоит показывать один и тот же СТА всем потенциальным клиентам, поскольку потребительские нужды у людей различаются в зависимости от того, на какой стадии “путешествия покупателя” они находятся.

Первичному посетителю, например, нет смысла показывать СТА, который указывает на ваше предложение. В противном случае это может выглядеть так, как будто вы отчаянно стремитесь сбыть ему свой товар. Лучше всего здесь использовать СТА, приглашающий заглянуть в ваш блог или познакомиться с брендом в целом. Предложите гостю скачать электронную книгу, чтобы больше узнать о вашем бренде, или познавательную статью о ваших товарах и услугах. Когда же посетитель конвертируется в лида, а затем в клиента и даже рекомендателя, вы вводите продающие СТА более высокого уровня, представляя новые товары и мотивируя на покупку.

Нужно постараться, чтобы разграничить обычных посетителей от постоянных клиентов. Если вы не хотите, чтобы повторные посетители переходили по ссылке в блог, предназначенный для новых гостей, или для постоянных клиентов, LeadUp Marketers рекомендует использовать “умные” СТА.

• Целевая аудитория

Теперь поговорим о целевой аудитории ваших статей. Целевой покупатель – это идеальный потребитель маркетингового обращения. Если вы еще не определились, для кого предназначены ваши статьи, начните составлять портрет вашей целевой аудитории.

После этого нужно оценить потребности каждой группы. Таким образом вы будете знать, как выбрать подходящий СТА. К основным критериям можно отнести род деятельности и интересы человека. Например, студенты любят веселье и острые ощущения. Информацию им нужно преподносить живо, оптимистично. Молодежь, как правило, подвержена импульсным покупкам. В этой среде велико влияние сверстников. Для этой целевой аудитории подойдет активный, броский, ажиотажный СТА. Скажите молодым людям, что надо “заценить” вашу продукцию или купить товар, потому что тысячи их сверстников уже сделали это. Если вы сможете доказать это на цифрах, они будут вашими.

Пожилых умудренных опытом людей, скажем пенсионеров, такой призыв не впечатлит. Им надо что-то посдержаннее, поубедительнее. Поэтому в вашем СТА должна быть веская причина, ради которой они бросят все свои дела и побегут покупать вашу продукцию.

• Содержание статей

Содержание блога имеет значение. Что вы хотите донести до читателя? О чем ваш пост? Бессмысленно разбрасываться призывами, если они не соответствуют цели вашей статьи.

В качестве примера возьмем компанию HubSpot. Если вы заглянете на ее сайт, то найдете множество электронных книг и материалов для скачивания. Как вы думаете, почему? Причина проста. Большинство блогов HubSpot – это краткие справочники и руководства объемом около 1000 слов. Электронные книги компании, как правило, являются продолжением блога или его более полной версией. Если статья блога посвящена теме “9 проверенных идей вашей маркетинговой кампании для увеличения лидов“, то электронная книга будет называться “Эффективная лидогенерация: как привлечь и конвертировать посетителей в лидов“.

Если вы хотите, чтобы ваши СТА были более эффективными, предложение должно быть связано с контентом блога. Если блог о недвижимости, призыв не должен привлекать внимание к мотоциклам. Это абсурдно.

• Формат предложения

Формат вашего предложения также будет влиять на производительность ваших СТА. Формат – это способ подачи вашего предложения. Контент-маркетинг подразумевает различные форматы: PDF, электронные книги, статьи, вебинары, видеоуроки и так далее.

Вернемся к HubSpot. Почему они сосредоточились на электронных книгах? Они выяснили, что большинство их читателей предпочитают именно такой формат. Вебинары и видеоуроки также предлагаются, но уже не в таком объеме.

Идея заключается в том, чтобы узнать потребности своих читателей. Если вы достаточно дотошны в анализе своей целевой аудитории, вы уже успели отметить предпочтительные источники получения информации вашими клиентами и устройства, которые они используют. Исходя из этого можно определить подходящий формат контента. Например, если у пользователя ридер, значит он много читает электронные книги. Для него это будет наилучший формат.

• Кликабельность и конверсия

До сих пор мы обсуждали моменты, не относящиеся к получению какой-либо материальной выгоды. Однако помимо задачи радовать читателей интересным и полезным контентом, у блога есть другая цель – извлечение прибыли. Есть только один способ монетизировать блог – клики и конверсия, поэтому завершающим шагом будет сравнение всех ваших СТА и выбор того, который обладает наибольшим потенциалом получить высокую кликабельность.

Это можно сделать путем А/В тестирования. А/В тестирование – это простая проверка на эффективность двух версий одного элемента. В нашем случае это призыв к действию. Результаты проверки покажут, какой СТА дает большую конверсию, заметно повышая ваши шансы на увеличение числа клиентов и продаж.

Существует множество инструментов для тестирования СТА, к лучшим из которых относятся программы Opt In и HubSpot. В обоих случаях вы имеете право ввести свои собственные варианты CTA и проанализировать производительность каждого из них. Если вы используете программу компании HubSpot, вам будет рекомендовано дождаться минимум 100 просмотров каждого варианта CTA для более точного результата.

Заключение

Помните, что это всего лишь общее руководство. Основная работа лежит на вас. Чем лучше вы изучите свою аудиторию, тем проще вам будет понять, как выбрать подходящий СТА.