Как помочь увеличить продажи с помощью контента

Будучи маркетологами, мы тратим уйму времени на планирование, написание текстов и эксперименты с контентом для того, чтобы расширить целевую аудиторию, направить потенциальных клиентов в воронку продаж и увеличить продажи с помощью контента. Однако это совсем не означает, что тщательно продуманный контент теряет свою важность, как только мы передаем этих клиентов в руки специалистов по продажам.

Знаете ли вы, что из всей рекламной рассылки открывается только 20% писем? Следовательно, 80-85% всех усилий остаются незамеченными теми адресатами, ради которых вы так много работали над контентом.

На самом деле исследования показывают, что для принятия решения о покупке людям требуется не менее пяти соприкосновений с вашим контентом. Тем не менее лишь 20% продавцов используют контент для привлечения потенциальных клиентов. Как мы распоряжаемся созданным нами контентом, чтобы помочь отделу продаж сократить дистанцию с потенциальным клиентом, привлечь больше покупателей и закрыть сделку?

Читайте дополнительно «Контент-маркетинговая стратегия для лидогенерации»

Контент – это повод для первого взаимодействия с клиентом

У вас есть только один шанс произвести впечатление, и контент поможет вам рассказать больше за короткий промежуток времени. Независимо от того, проводите ли вы первые переговоры самостоятельно или оказываете помощь менеджеру по продажам, разработка персонализированного контента помогает начать этот важный разговор.

Перед вами еще несколько идей использования контента для инициирования первого контакта с потенциальным клиентом:

• Создайте персонализированный лендинг с автозаполнением поля имени посетителя, отображением логотипа компании и ценным контентом, удовлетворяющим его бизнес-потребности.
• Проведите онлайн-семинар и поделитесь передовым опытом в конкретной отрасли, предложите решения по основным проблемным вопросам.
• Изучите последние статьи в блогах компаний из числа ваших целевых потенциальных клиентов. Включите в свои недавние публикации дополнительные рекомендации и приемы, которые могли бы им пригодиться.

Контент – способ справиться с отказом

Если человек не реагирует на попытку завязать разговор о вашем продукте, еще не все потеряно. Есть способы наладить общение.

Использование контента не означает, что речь идет только о вашем собственном контенте. В случаях, когда потенциальный клиент отказывается от взаимодействия с вами, вы можете изменить ситуацию и пообщаться на тему, которая интересна ему. Наиболее эффективными продающими письмами являются те, что основаны на действиях пользователя.

Контент – это ценный инструмент для «выращивания» клиентов, если они еще сомневаются и не совсем готовы к покупке.

Читайте дополнительно «Как хорошо вы знаете посетителей вашего сайта?»

Контент – основа для построения взаимоотношений с клиентами

Среднестатистическая компания ежегодно теряет около 20% своих клиентов, если не придает значения контенту. При этом приобретение нового клиента стоит в пять раз дороже, чем сохранение существующего.

Поддерживайте отношения с клиентами, регулярно отправляя им письма, соответствующие разным этапам их жизненного цикла. Также вы можете пригласить потенциальных и действующих клиентов к совместному созданию контента или очередного продукта.

Например, подобное коллективное творчество способствует большей вовлеченности и активности клиентов. Им важно, что их слышат, что они принимают непосредственное участие в создании продукта.

Читайте дополнительно «Как найти потенциальных клиентов с помощью входящих данных?»

Превратите клиентов в своих преданных сторонников

Следуя маркетинговой стратегии, превратите своих клиентов в настоящих популяризаторов вашего бренда, мотивируйте их на содействие. Закрывайте дополнительные сделки благодаря тематическим исследованиям и реферальной программе.

Начните развивать отношения с клиентами, используя эти методы:

• Запустите реферальную программу, которая будет стимулировать клиентов «хвастаться» вашим продуктом среди друзей и знакомых.
• Создайте форум, группу в Facebook или обычный чат в Twitter, который даст вашим клиентам ощущение общности.
• Дайте возможность своим клиентам проявить себя в вашем блоге или отправить видео-контент, чтобы продемонстрировать свой опыт использования продукта.

Читайте дополнительно «9 эффективных способов, как продвигать контент»

Покажите своей команде по продажам, чего вы достигли. Выпускайте маркетинговые дайджесты

Поскольку торговые представители проводят большую часть рабочего времени на собраниях или в разговорах по телефону, у них нет времени на поиск и подборку свежих маркетинговых материалов.

Отправляйте контент им прямо на электронную почту. Перепрофилируйте маркетинговую рассылку в ежемесячный или еженедельный дайджест.

Выберите самые популярные посты и включите туда:

• ключевые выводы и тезисы для использования на переговорах;
• портрет целевой аудитории, которая была бы заинтересована в этой информации;
• описание продукта и его особенностей.

Одно видео убедительнее тысячи слов

В недавнем опросе 43% людей сообщили, что предпочитают контент в формате видео. Более половины маркетологов всего мира рассматривают видео как тип контента, который обеспечивает самый высокий уровень ROI.

Если вы отправляете потенциальному клиенту первое электронное письмо, включите в него короткое 30-секундное видео, в котором рассказывается, для чего нужен ваш продукт и почему нужно скорее связаться с вами, чтобы узнать подробности.

Если вы только что завершили первый звонок, отправьте человеку несколько видеороликов с исследованиями по теме и отзывами, чтобы поддержать восторг потенциального клиента от вашего продукта.

Постоянным клиентам и своим консультантам вы можете предложить организовывать интернет-трансляции в Facebook и Twitter. Исследования показывают, что визуальный контент гораздо убедительнее.

Автоматизация работы с клиентской базой

Недавнее исследование показало, что компании, связывающиеся со своими лидами в течение часа после первого взаимодействия, в семь раз чаще проводят продуктивные переговоры с лицами, принимающими решения, по сравнению с теми, кто выжидает шестьдесят минут.

Однако в большинстве случаев торговые представители не в состоянии поддерживать этот уровень охвата, поэтому незаменимыми оказываются шаблоны писем для капельного email-маркетинга. Составьте несколько комплектов писем для рассылки, которая будет запускаться автоматически или вручную.

Читайте дополнительно «5 методов контент-маркетинга для улучшения email-маркетинговой кампании»

Как только посетитель заполняет форму запроса на получение демонстрационного материала, вы отправляете ему письмо с коротким видеороликом, а после первой беседы с потенциальным клиентом ему отправляется персонализированное письмо. Его содержание зависит от того, является адресат сотрудником или руководителем, принимающим решения.